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3.2 读懂销售漏斗和线索转化分析

3.2 读懂销售漏斗和线索转化分析

销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表。销售漏斗的意义在于,通过直观的图形方式,指出公司的客户资源从潜在客户阶段,发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系,或者说是转换率。

在红圈CRM系统中,如果要看懂销售漏斗,还需要理解其中展示的各个数据的意义,下面就解释一下。

  1. 赢单率是赢单的销售机会个数除以所有的销售机会个数的百分比;
  2. 平均销售周期是商机从初步接洽的阶段,或者别的阶段一直到赢单阶段的平均持续时长,比如有2个商机,一个商机从初步接洽到赢单,用了2.5天,另一个商机从需求确认到赢单,用了4.6天,那么平均销售周期就是(2.5+4.6)/2=3.6天;
  3. 预计赢单金额是每个机会的金额*成功率的总和;
  4. 流入:在给定的时间筛选范围内,进入该阶段的销售机会数量;流出:在给定的时间筛选范围内,离开该阶段的销售机会数量(输单不算离开);
  5. 转化率:(流出数 / 流入数)*100%;
  6. 滞留:在给定的时间筛选范围内,停留在当前阶段的销售机会数量(输单的不算);
  7. 流失:在给定的时间筛选范围内,输单的销售机会数量;
  8. 流失率:(流失数 / 流入数)*100%;
  9. 线索转化是企业在营销过程中重要的一部分,系统提供销售线索转化统计,可以快速直观的了解公司线索转化的情况。

在线索转化统计中会显示线索数量、转客户的线索数量、转商机的线索数量,以及线索转化率,其中线索转化率是带转化时间的线索总数除以线索总数得出的。根据线索转化率可以判断现有线索的质量,分析如何提高转化率,从而根据数据做出相应的调整以便进一步增加营收。